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    項目合作前期的溝通管理

    發布時間:2022/5/11 9:36:00

    公司準備投標一個利潤很不錯的項目,但是現在出現了一個很實際的問題,就是投標邀請書中客戶的很多要求是無法實現的,或者是邀請書期望的1個月的開發期是做不完的。如果我為了拿下項目,客戶的需求都答應了,實際上在項目驗收的時候肯定會出現扯皮導致驗收困難的,而且搞不好會因這個項目失去這個客戶。

    公司領導很希望拿下這個項目,因為客戶知名度很高,此項目合作成功能夠為公司帶來很多潛在的項目機會。如果我嚴格根據實際情況跟客戶的需求討價還價,有可能拿不到此項目的合同。

    請問:我應該如何妥善的與客戶溝通? 如何權衡?

    分析1:溝通權衡

    收益大風險也要大,如果想拿下項目,可提前溝通是否可以要求放寬,一般放寬的可能性不大,那就要權衡是否值得拿下項目,拿下項目后對潛在收益情況進行分析,如果收益可觀,可以考慮拿下。

    分析2:詳細評估、實事求是地和客戶溝通

    一、對于無法滿足的要求需做好充分評估,是否業內都無法滿足,還是可以通過更換平臺方案可以滿足。如果是目前業內都無法滿足的需求,可以開誠布公地和客戶進行溝通,相信客戶是可以理解的;如果通過更換平臺方案可以滿足的,需要評估新方案的開發風險及周期是否滿足客戶要求,如果還是無法滿足,就提供詳細的評估報告,和客戶當面溝通,希望得到客戶的理解。二、對于開發期無法滿足客戶要求的問題,也需要給出實際可行的詳細項目計劃,有理有據地說明問題所在。三、以上兩點是基于項目經理的角度來考慮的,最后需要和公司領導溝通一下,因為站在他們的角度,需求和進度都是有更多協商的空間的。

    分析3:從客戶需求出發細致分析

    一、分析矛盾和問題所在,客戶的需求和客觀實際往往存在差距,要認真研究分析產生差距的原因;二、要明確矛盾和問題是否通過努力能解決,客戶的需求可能是較理想化,如果能通過努力達到客戶需求,那就多想想路徑和方案;如果多方考慮,客觀分析,無論任何人都不能解決,那就從客觀角度和顧客好好談談,從客戶需求角度讓其理解;三、要做足功課,對項目透徹分析,抱定信念為顧客服務著想,顧客一定會理解。

    分析4:難點分析

    難點一:客戶很多要求無法實現分析方案:對無法實現的部分,需要提供充分的技術支持說明,并且討論有沒有可替代的方案,再做決策。難點二:開發周期無法滿足根據實際需求,提供開發周期,把相關風險點做控制,看是否符合開發所需要的周期。

    分析5:如何與有爭議項目的客戶溝通

    如果公司是為了通過拿下這個項目獲得長遠合作機會,那么拿下這個項目就需要從公司的戰略角度考量,需要公司特殊對待,比如RFP中的需求在一個月內無法實現,如果是可以通過趕工完成的話,公司可以考慮增派人力資源。放眼長遠,而非眼前。甲方在RFP中提各種需求都可以理解,但是不意味著所有需求都能得到滿足,會有時間、資金、質量等限制條件。為了拿下項目,根據需求實現的難易和客戶的關注程度,在和客戶談判的過程中,對某些需求進行妥協,對某些需求建議簡化。

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